¿Qué es un modelo de Negocios?

A la hora de empezar un negocio nuevo el mayor reto al que debemos enfrentarnos es descifrar qué problema estamos solucionando a nuestros clientes. Los clientes necesitan querer lo que estamos vendiendo, por lo que nuestro producto debe solucionar un problema real. Pero, asegurarnos de que el producto se ajuste a las necesidades del mercado es solo el inicio si queremos tener un negocio exitoso, el otro ingrediente clave es determinar cómo ganaremos dinero con ello, es allí donde el modelo de negocios entra en juego por nosotros.

En su forma más elemental un modelo de negocios es simplemente la descripción de cómo hará dinero nuestro negocio. Una explicación de como proporcionamos valor a nuestros clientes a un costo apropiado. Gracias al avance de la tecnología y la aparición de softwares de hojas de cálculo, los emprendedores tuvieron la posibilidad de experimentar, evaluar, y modelar las diversas formas en las que podían estructurar sus costos y flujo de ingresos. Con hojas de cálculo todos estos cambios pueden hacerse de una forma rápida e hipotética permitiendo a los emprendedores ver de forma inmediata los efectos que sus pruebas podían tener en su modelo de negocios.

Si queremos simplificar aún más este concepto podemos dividir el modelo de negocios en tres partes:

  1. Todo lo que necesitamos para crear algo: Diseño, materiales, manufactura, mano de obra, entre otros.
  2. Todos lo que necesitamos para venderlo: Marketing, distribución, entrega del servicio, y procesamiento de ventas.
  3. Qué y cómo pagan nuestros clientes: Estrategia de precios, métodos de pago, tiempos de pago, entre otros.

Como podemos ver, un modelo de negocios no es más que una exploración de los gastos y costes que podemos tener y qué tanto podemos cobrar por nuestro producto o servicio.

Un modelo de negocios exitoso solo necesita recaudar más dinero de sus clientes que el coste necesario para crear el producto, esa es nuestra ganancia, así de sencillo.

Los nuevos modelos de negocios pueden refinar y mejorar cualquiera de estos componentes al reducir costes durante el diseño o la manufactura, o tal vez, al encontrar métodos de marketing o ventas más efectivos. Incluso, un nuevo método de pago original puede llevar al éxito nuestro modelo.

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Entender un Modelo de Negocios.

Como ya dijimos, un modelo de negocios es un plan de alto nivel para obtener rentabilidad de las operaciones de un negocio dentro de una industria especifica. Un componente primario en los modelos de negocios es el valor de la propuesta, la cual es una descripción de los bienes o servicios que la compañía ofrece y el por qué estos son deseables para los clientes, idealmente expuesta de una forma que la diferencie de sus competidores.

El modelo de negocios de una nueva compañía debería además proyectar los costos de arranque de la misma, sus fuentes de financiamiento, una base de clientes base para su negocio, estrategias de marketing, una reseña de su competencia, y una proyección de ingresos y gastos. Este plan también puede definir oportunidades en las que el negocio se pueda asociar con otras compañías ya establecidas. Por ejemplo, un modelo de negocios para una empresa de publicidad que encuentre beneficios al hacer un arreglo de referidos con una compañía de impresiones.

Los negocios exitosos tienen modelos de negocio que les permiten satisfacer las necesidades de los clientes a un precio sustentable. A lo largo del tiempo, muchos negocios evalúan sus modelos de negocio cada cierto tiempo para ajustarse al cambiante entorno y las demandas del mercado.

A lo hora de evaluar una compañía como una posible inversión, el inversor debería saber la forma exacta en la que esta hace dinero. Esto significa revisar a fondo el modelo de negocios de la compañía. Aunque sinceramente, un modelo de negocios no nos dice lo suficiente de un prospecto de compañía, pero un inversor que entienda su modelo de negocios puede comprender mejor sus datos financieros.

Consideraciones Especiales.

Un error común que muchas compañías cometen a la hora de crear su modelo de negocios es subestimar los costes de crear y mantener nuestro negocio hasta que este se vuelva rentable. Contabilizar los costes de producción del producto no es suficiente, una compañía necesita mantener su negocio funcionando hasta que sus ingresos superen sus costos de mantenimiento.

Una forma en la que los analistas e inversores evalúan el éxito de un modelo de negocios es analizando el beneficio bruto de la compañía. El beneficio bruto de una empresa puede calcularse restando el coste de los bienes producidos a los ingresos totales. Comparar el beneficio bruto de una compañía y sus competidores es una buena forma de hacerse una idea de la eficiencia y efectividad de sus modelos de negocio. No obstante, el beneficio bruto por si solo puede llegar a ser confuso, por lo que a los analistas también les interesa ver el flujo de caja y los ingresos netos, estos se calculan restándole los gastos de funcionamiento al beneficio bruto y así tener una indicación real de qué tanto beneficio está generando el negocio.

Los dos pilares fundamentales del modelo de negocios de cualquier compañía son los precios y los costos. Uno puede aumentar sus precios, o encontrar inventario con costos reducidos, y en ambas situaciones incrementar las ganancias del beneficio bruto, siempre que estas decisiones mantengan la rentabilidad a largo plazo no habría problema.

Muchos analistas consideran al beneficio bruto lo más importante del modelo de negocios, ya que un beneficio con buenas ganancias suele significar un modelo de negocios eficiente. Si los gastos están fuera de control, el equipo de administración puede verse en problemas, pero afortunadamente la mayoría de los problemas tienen solución, es cuestión de prueba y error hasta encontrar un modelo de negocios funcional que se ajuste a nuestras necesidades.

Crítica a Modelos de Negocios.

Así como podemos encontrar un modelo de negocios exitoso, también podemos encontrar fallas críticas en los mismos. Joan Magretta, antigua editora del “Harvard Business Review” sugiere que hay dos factores críticos a la hora de aumentar el volumen un modelo de negocios, si las operaciones de nuestro modelo no tienen sentido y/o las cuentas no llegan a proporcionar beneficios. Un buen ejemplo de esto es la industria de aerolíneas, donde podemos encontrar modelos de negocios que perdieron validez llevando a sus compañías a pérdidas millonarias o directamente a la banca rota.

Por años, aerolíneas como American Airlines, Delta, y Continental construyeron sus modelos alrededor de una estructura de distribución radial en la que todos los vuelos eran manejados a través de una red de aeropuertos principales. Al asegurarse de que los asientos se ocupaban la mayoría del tiempo, este modelo produjo grandes ganancias. Pero hubo un cambio en el paradigma al aparecer modelos competitivos que se aprovecharon de elementos que las grandes compañías no tomaban en cuenta, aerolíneas como Southwest y Jetblue empezaron a volar aviones entre aeropuertos más pequeños a un menor costo. Al evadir ineficiencias operacionales presentes en el modelo de sus competidores pudieron abaratar los costes laborales, permitiendo recortar precios, lo que incremento la demanda de vuelos cortos entre ciudades.

Mientras los nuevos competidores atraían los clientes de las aerolíneas consolidadas, estas tuvieron que mantener sus costes de operación con menos pasajeros. Además, un nuevo problema apareció cuando el tráfico aéreo decayó dramáticamente después de los ataques terroristas del 2001 en Estados Unidos. Por lo que, para llenar sus asientos las aerolíneas tuvieron que ofrecer más descuentos en todos los niveles, lo cual terminó por hacer inviable el modelo de negocios mantenido anteriormente por las grandes aerolíneas.   

Ejemplos de Modelos de Negocios.

Para ilustrar un poco más la forma en la que pueden funcionar los modelos de negocios de compañías pertenecientes a una misma industria podríamos comparar dos compañías que basen su negocio en alquilar y vender películas. En este ejemplo ambos negocios alcanzaron un millón de dólares en beneficio bruto, también compartían el mismo margen de beneficio de 20%, pero las cosas cambiaron con la llegada del internet.

La compañía B decide ofrecer sus servicios mediante streaming online en vez de alquilar o vender copias físicas. Este cambio alteró positivamente su modelo de negocios, los costos de licencia se mantuvieron, pero el coste de mantener inventario bajó considerablemente. De hecho, el cambio redujo costes de almacenamiento y distribución en dos millones de dólares, lo cual incremento su beneficio bruto de $1 a 3 millones, aumentando el margen de beneficio a 60%, mientras que la compañía A falló en actualizar su modelo al mantener su plan tal y como estaba, manteniendo un margen de ganancia menor y eventualmente resultando en un descenso en sus ventas. En este caso la compañía B ni siquiera tuvo que modificar la forma en la que realizaba sus ventas, pero al revolucionar su modelo de negocios pudo reducir sus costos efectivamente.

Tipos de Modelo de Negocios.

No necesitamos inventar un modelo de negocios desde cero para comenzar nuestro negocio. De hecho, la gran mayoría de los negocios existentes utilizan modelos de negocios que ya existen y los adaptan de la mejor forma para encontrar un ángulo competitivo. A continuación, encontraremos algunos modelos que pueden ser usados para crear nuestro propio negocio.

1.- Publicidad

El modelo de negocios de la publicidad ha estado en el panorama por bastante tiempo, tomando en cuenta que este se ha hecho más sofisticado desde que el mundo hizo transición de las impresiones al internet. Los fundamentos de este modelo consisten en crear contenido que las personas quieran leer o mirar para así publicitar un producto a nuestra audiencia.

En este modelo de negocios debemos satisfacer dos tipos de clientes: Nuestra audiencia, y nuestros anunciantes, puede que los primeros no nos paguen, pero los anunciantes siempre lo harán.

Un modelo de negocios de publicidad suele combinarse con un modelo de crowdsourcing donde obtengamos gratis el contenido en vez de pagar a creadores de contenido para que lo desarrollen.

2.- Afiliado

El modelo de negocios de afiliado está relacionado al modelo de publicidad, pero con algunas diferencias específicas. La mayoría de afiliados los encontramos en internet, al incorporar enlaces de los afiliados al contenido, en vez de publicidad más fácilmente reconocible.

Por ejemplo, si tenemos un sitio web de reseñas de libros, podremos anexar enlaces de Amazon afiliados a nuestra página, permitiendo a nuestros lectores comprar el libro que estamos reseñando. Amazon nos pagaría una pequeña comisión por cada venta que sea referida de nuestra web.

3.- Intermediario

Los negocios intermediarios conectan compradores con vendedores y les facilitan sus transacciones. Cobran una comisión en cada transacción a su comprador o vendedor, o tal vez ambos.

Uno de los negocios de intermediario más comunes lo encontramos en la industria de bienes raíces, pero hay otros tipos de negocios en los que se puede intermediar, como los agentes de carga que ayudan a las compañías de construcción a conseguir compradores para la tierra que excavan de sus obras.

4.- Concierge/Personalización

Algunos negocios toman productos o servicios ya existentes y les añaden elementos característicos que conviertan cada venta en algo único para sus clientes. Por ejemplo, piensen en un agente de viajes personalizado que agende viajes y experiencias únicos a clientes adinerados. También podemos encontrar personalización sucediendo a una escala mucho mayor con productos como los tenis personalizados de Nike.

5.- Crowdsourcing

Si podemos lograr que una amplia cantidad de personas contribuyan al contenido de nuestro sitio, entonces tenemos un modelo de crowdsourcing. Este tipo de modelo de negocios suelen estar ligados al modelo de publicidad para generar ingresos, pero además hay otro tipo de interacciones entre ambos modelos. Por ejemplo, Threadless permite a diseñadores publicar sus diseños de camisetas y les proporciona a los autores un porcentaje de las ventas.

Las compañías que tratan de solucionar problemas difíciles suelen publicar sus problemas de forma abierta para cualquiera que quiera tratar de resolverlos. Las respuestas inteligentes obtienen recompensas para persuadir a la multitud, mientras nos permite construir un modelo de negocios viable.

6.- Desintermediación

Si quieres hacer y vender algo en una tienda, por lo general lo haremos a través de una serie de intermediarios que llevan nuestro producto de la fábrica al mostrador. Pero la desintermediación ocurre cuando nos hacemos a un lado de todos en la cadena de suministros y vendemos directamente a los consumidores, lo que nos permite abaratar los costos considerablemente y proporcionar una relación de atención al cliente más sólida y directa con nuestra audiencia.

7.- Fragmentación

En vez de vender un producto completo, podemos vender una parte de ese producto con un modelo de negocios de fragmentación. Uno de los mejores ejemplos de este modelo es el tiempo compartido, donde un grupo de personas compran solo una porción de tiempo en una casa vacacional, lo que les permite utilizarla varias semanas cada año.

8.- Franquicia

Las franquicias son comunes en la industria de restaurantes, pero podemos encontrarlas en todo tipo de industrias de servicio por igual, desde negocios de limpieza hasta agencias de personal.

En un modelo de negocios de franquicia le estamos vendiendo la receta para iniciar y manejar un negocio exitoso a alguien más. Usualmente, se vende acceso de la marca a nivel nacional y servicios de apoyo que ayuden al dueño de la nueva franquicia a levantar su negocio. En esencia se vende el acceso a un modelo de negocios funcional previamente desarrollado.

9.- Freemium

Con un modelo de negocios freemium proporcionamos parte de nuestro producto o servicio gratis, pero cobrando por características o servicios específicos. Este modelo no es lo mismo que una prueba gratuita donde los clientes solo obtienen acceso del producto o servicio por un periodo de tiempo limitado, sino que permite utilizar el servicio sin límites y solo cobrar a aquellos clientes que quieran acceder a funcionalidades más avanzadas.

10.- Arrendamiento

Este modelo puede parecer similar a la fragmentación, pero de hecho son bastante diferentes. En la fragmentación vendemos acceso por completo de algo, pero al arrendar le alquilamos a nuestra audiencia un producto que debe devolver al terminar el contrato con nosotros.

Este tipo de negocios suele orientarse a productos de alto coste que los clientes puede que no sean capaces de permitirse, pero sí el alquiler de los mismos por un tiempo.

11.- Low-touch

En este modelo de negocios las compañías bajan sus precios al ofrecer menos servicios. Los mejores ejemplos de estos modelos son las aerolíneas de bajo coste y vendedores de muebles como IKEA. En ambos casos, este modelo representa que los clientes necesitan adquirir servicios adicionales o hacer más cosas por si mismos para mantener los costes bajos.

12.- Mercado

Los mercados permiten a los vendedores listar sus productos en venta y proporcionar a los clientes herramientas para conectar con los vendedores fácilmente. Este modelo genera ingresos desde diversas fuentes, incluyendo comisiones al comprador o vendedor por una venta satisfactoria, servicios adicionales de publicidad para los vendedores, entre otras cosas. Este puede ser usado tanto para productos como servicios.

13.- Post-pago

En vez de comprar una cierta cantidad de algo, como electricidad o minutos telefónicos, se les cobra a los clientes en base a su consumo al final del periodo de facturación. Este modelo es común de encontrar en las utilidades del hogar, pero puede ser aplicado a cosas como tinta de impresora, entre otras.

14.- Hoja de Afeitar

Este modelo de negocios está bautizado en honor al producto que básicamente lo inventó, al vender un producto de larga duración por debajo de su coste, pero con un componente desechable que incremente el volumen de ventas. Es por esto que las compañías de hojas de afeitar venden a tan bajo precio sus afeitadoras, ya que asumen que a largo plazo se consumirá un alto volumen de hojas de afeitar. El objetivo es insertar al consumidor en nuestro sistema, asegurándonos de que haya más ventas en un futuro.

15.- Hoja de Afeitar Invertida

Dándole una vuelta al modelo de la hoja de afeitar, podemos ofrecer un producto de alta calidad mientras promocionamos un producto adicional con bajo margen de ventas. Al igual que con el modelo de la hoja de afeitar, los clientes eligen pertenecer a un ecosistema de productos, pero, a diferencia del anterior, la compra inicial es la compra principal, en la que apuntamos conseguir el mayor beneficio. No es importante el adicional, es el producto de mejor calidad el que mantiene a nuestros clientes interesados.

16.- Subasta Invertida

Este modelo le da la vuelta a las subastas al hacer que los vendedores ofrezcan sus precios más bajos, haciendo que los compradores se decidan por adquirir un servicio inmediatamente al poder escoger el precio más económico.

Este tipo de modelo se puede ver en acción cuando los contratistas se ofrecen a trabajar en un proyecto de construcción. Además de cuando vemos ofertas de hipoteca o prestamos de cualquier tipo.

17.- Suscripción

Este tipo de modelos se está volviendo cada vez más común, en esta opción podemos ver como los consumidores pagan un monto de suscripción para acceder a un servicio. Mientras que las suscripciones a revistas y periódicos no son nada nuevo, este modelo ha tomado un curso impresionante en los últimos años gracias a los servicios online.

Más allá de esta breve lista podemos encontrar muchísimos más tipos de modelos de negocios. La clave es recordar que no necesitamos inventar un nuevo modelo cuando empezamos con nuestro negocio. Utilizar un modelo ya existente puede llevarnos al éxito ya que tenemos evidencia de que funcionan, podemos innovar adaptándolo a nuestras necesidades para crecer nuestro negocio.

También podemos optar por idear un modelo propio, los modelos de negocios nuevos pueden ser extremadamente lucrativos, pero también representan un mayor riesgo ya que no tendremos evidencia de si los consumidores aceptaran o no el modelo.